Чаще всего к анализу продаж обращаются крупные торговые компании, желающие оценить эффективность действий персонала и улучшить стратегию построения бизнеса. А небольшие розничные организации используют анализ реже, в целях проведения отчетности, забывая при этом, что на основе полученных результатов можно повысить работу магазина.
Расскажем, как провести анализ продаж и как повысить объемы продаж по ритейлу.
Отслеживание продаж в магазине – анализ всех показателей и метрик
Анализ продаж проводится на основе данных, которые персонал получает из автоматизированных систем и программного обеспечения , способного собрать массу информации о каждом посетителе магазина. Здесь очень важно научиться пользоваться инструментами для сбора и анализа данных, а также оценивать результаты и подбирать эффективные методы для решения каждой выявленной проблемы.
На сегодняшний день почти все торговые точки оснащены хорошими инструментами для работы – программным обеспечением и техникой, которые позволяют делать выводы и анализировать сферу продаж. Например, может автоматизировать работу магазина, а программное обеспечение сделает работу персонала более удобной и быстрой.
Вне зависимости от того, каким ПО и техникой оснащен магазин, руководитель организации должен знать, как выявлять данные по продажам, оценивать их и ставить необходимые задачи.
Приведем пример различных видов анализа в розничной торговле и определим, какие задачи следует предпринять - в какое время.
|
Наименование метода анализа |
Какие задачи метод подразумевает? |
В какой период проводить анализ? |
|
Анализ товарооборота компании, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок, в зависимости от дней недели |
Определить: Как развивается торговая точка. Какие товарные группы относятся к более привлекательным или менее востребованным. Как откорректировать ассортимент. Стоит ли изменять ценовую стратегию. По результатам проведенных мероприятий следует оценить их эффективность. |
Ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от сезона года. |
|
Анализ чеков, сумм и количественного состава |
Оценить ценовую политику магазина. Проверить ассортимент. Проанализировать на действенность торговые площади точки. Выделить потенциальных покупателей, средний чек, количество товаров среднего чека, покупательские корзины. Определить время совершения «лучших покупок». Выделить группы товаров, которые совместно покупаются. |
Каждый месяц. |
|
Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ) |
Выделить группы товаров, подгруппы и определить, какими методами их следует продвигать. Определить, необходимо ли делать оптимизацию ассортимента. Оценить, как задействована торговая площадь. Разработать нормативы места под разные группы товаров. |
Ежеквартально. |
|
Анализ эластичности товарооборота |
В зависимости от марок, следует определить: Изменять ли ассортимент и выкладку по определенным местам. Невостребованные марки. В зависимости от товарных групп, стоит определить: Как влияют те или иные товары на товарооборот. Какие группы чувствительны к изменениям рынка, потребительской среде, внедрению технологий и техники и т.п. На какие товары влияет конкуренция. На какие группы влияет сезонность. Как откорректировать ценовую политику торговой точки. |
Ежеквартально или посезонно. |
|
XYZ-анализ |
Благодаря ему, можно оценить стабильность продаж различных групп товаров, различного спроса, ценовой категории, а также определить, какие методы продвижения следует применять к ним, как часто их следует заказывать и пополнять товарный запас. |
Каждый месяц. |
|
Анализ эффективности использования площадей торгового помещения |
Можно определить перспективные и проблемные зоны магазина, а также выявить, как вернее перераспределить место в торговом зале. |
Каждый квартал. |
Правильный анализ обязательно принесет хорошие результаты. Важно при его проведении учесть базовые показатели. Их желательно отслеживать каждому владельцу торговой точки - неважно, будет ли это сеть, или же один магазин.
Расскажем, на какие метрики обратить внимание:
1. Изменение среднего чека
Средний чек – это размер средств, которые посетитель торговой точки оставляет за одно посещение.
Следить за таким показателем необходимо, чтобы оценить:
- Какова будет нагрузка на каждую кассу, установленную в магазине.
- Каково качество выкладки товара – выполняет ли персонал все в срок.
- Каков уровень работы продавцов-консультантов и кассиров.
Проанализировав этот показатель, специалист сможет определить портрет постоянного покупателя и поймет, как вернее с ним взаимодействовать. Например, с помощью введения скидок или проведения акций.
Лучше проводить анализ среднего чека по дням недели . Так, вы сможете узнать, в какой день недели покупатели готовы тратить больше средств на приобретение товаров. В эти самые дни можно проводить акции и привлекать еще больше посетителей в магазин.
2. Изменения количества наименований в чеке
С помощью этого показателя руководство магазина сможет выявить покупательную способность своих клиентов. Конечно же, количество наименований товаров будет зависеть от размера среднего чека, от того, сколько средств могут потратить клиенты на покупки.
Получить информацию о чеках, их содержании, вам помогут или , в которых имеется память, способная сохранять записи о произведенных покупках.
Лучшее кассовое оборудование вы можете найти в . Компания отвечает за поставку качественного и надежного оборудования, а также предоставляет услуги по его обслуживанию.
3. Покупательская корзина
Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.
Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:
- Какие товары приобретаются чаще или реже.
- Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
- Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда – нет.
Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.
4. Популярные товары
Этот показатель напрямую связан с предыдущим.
Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:
- Правильного распределения товаров в торговом зале.
- Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.
Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.
5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей
Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.
Можно на основе этих данных:
- Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
- Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.
Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.
Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.
Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.
Рассчитать рентабельность можно самостоятельно, для этого:
- Определите, какова первоначальная прибыль торговой точки.
- Анализируйте эффективность работы магазина.
- Сравнивайте новые показатели со старыми.
Формула расчет рентабельности такова:
Если показатели ниже на первоначальном этапе - это не значит, что в работе персонала есть недочеты.
А вот заниженные показатели продаж для точки, которая действует не первый год , могут отразить неэффективность работы работников.
Повысить рентабельность можно будет, если выявить причины и исправить недостатки.
Анализ продаж позволяет понять тенденции, характеризующие деятельность предприятия на определенной стадии, определить уровень продаж (их рост или спад). Проведение анализа необходимо для выявления групп товаров, которым следует уделить дополнительное внимание для их продвижения на или наоборот выявить наиболее перспективные виды продукции. Такая работа нужна для принятия правильных решений с точки зрения менеджмента предприятия в целом.
Чтобы провести комплексный анализ продаж, необходимо собрать для этого исчерпывающую базу данных. Лучший способ это сделать - провести аудит розничной торговли, собрать данные внутренней (предприятия) и официальной (государственной) статистики, определиться с экспертной оценкой всех вовлеченных в данную сферу игроков рынка.
Данные анализа необходимы для принятия стратегических и тактических управленческих решений. Исследование позволяет грамотно сегментировать клиентов компании, а динамики - выработать правильную сбытовую политику.
Как правило, анализ продаж проводится в четыре этапа.
На первом этапе определяется динамика и структура продаж товаров предприятия. Отслеживаются тенденции роста/спада сбыта, его стабильность; определяется доля продаж в кредит. Основными показателями, определяемыми на данной стадии анализа, являются следующие.
Выручки (ТрН = Н1/N0, где Н1— выручка отчётного периода, Н0 —предыдущего (базисного) периода) и для продаж, осуществленных в кредит (Увкр = Нкр/Н, здесь Нкр - доля продаж в кредит).
На втором этапе проводится определение показателя равномерности продаж. Для этого определяется коэффициент вариации, затем делают выводы о причинах неравномерности (внутренних, внешних).
Коэффициент вариации рассчитывается как кВ = {√ ∑(х1 - хср)2/ n}/хср, при этом х1 — процент продаж за 1-й период по отношению к итогу, 1 —номер периода, хср — средняя величина продаж (в процентах), n— число периодов. Чем выше коэффициент, тем нестабильнее (неравномерней) сбыт.
На третьем этапе определяют критический объем продаж (НБ = Зпост/Умд, здесь Зпост - затраты постоянные за производство и сбыт товаров, Умд —маржинальный доход)и запас прочности(ЗП=Н-НЕ).
На четвёртом этапе выявляется доходность продаж (рентабельность).
Рентабельность определяется так: кРпр = ПП /Н, при этом ПП — прибыль от продаж, а Н — выручка от них. Рассчитывается в процентах.
Анализ объема продаж требует проведения исследований не только динамики всех процессов, но и сравнения всех анализируемых показателей со среднеотраслевыми конкурентов. Это позволяет определить эффективность и деловую активность определенных видов деятельности предприятия, понять степень его конкурентоспособности.
Если выявляется отрицательная динамика выручки, требуется дальнейшая работа по определению причин, вызвавших спад объемов сбыта. Таковыми часто являются приближение жизненного цикла товара к спаду, усиление конкуренции или перенасыщение рынка.
Полный анализ продаж невозможен без оценки их равномерности. При снижении ритмичности или ее низком уровне, необходимо провести работу по нейтрализации повлиявших на такое положение причин. Если видно снижение рентабельности продаж, то следует пересмотреть и распределение затрат.
Анализ продаж товаров необходим для выявления соответствия результатов деятельности предприятия желаемым целям. Поэтому на его основе легче планировать сбыт в настоящем и будущих периодах. Сегодня не все руководители приемлют планирование, полагая, что в условиях меняющихся реалий рынка это неэффективно. Тем не менее, планирование помогает более четко следовать к поставленной цели (объемам продаж) и минимизирует нецелевую потерю ресурсов.
В отчете представлена статистика интернет-магазинов за 2014 год по категориям, долям на рынке, покупательской активности, росту годовых оборотов и другим основополагающим показателям в сравнении с данными 2013 года. Охарактеризованы тенденции и динамика развития онлайн-рынка России прошлого года, дана частичная характеристика протекающим процессам. По результатам исследований InSales, общий оборот средств на российском рынке интернет-торговли за прошедший год достиг 612 млрд. рублей. По сравнению с позапрошлым годом, в котором эта цифра была равна 470 млрд. рублей, общая статистика интернет-магазинов в России демонстрирует рост оборота на 31%. Тем не менее, по сравнению с 2013 годом в прошедшем 2014 году увеличилось и количество закрывшихся коммерческих проектов.
Общая оценка рынка
Несмотря на колоссальные суммы оборота прибылей в российских ИМ, темпы роста интернет-торговли заметно спали на фоне темпов, которые мы могли наблюдать двумя-тремя годами ранее. Растущая инфляция, всколыхнувшая российский рынок интернет-торговли в последние месяцы 2014 года, ощутимо повлияла на рост объемов рынка, что компенсировало понижение количества заказов в целом. Экспертами ожидается рост этой отрасли экономики на 25-35% ежегодно, что, естественно, отчасти связано с инфляционным поднятием цен. Таким образом, ожидается, что уже к 2016 году объемы средств в интернет-бизнесе достигнут 1 трлн. рублей.
Приблизительный прогноз на ближайшие три года в млрд. рублей:
В рамках этого исследования анализировались заказы, осуществлявшиеся онлайн и в телефонном режиме, в учет принимались только продажи материальных товаров – статистика продаж цифрового сегмента, билетов и купонов на скидки при расчетах не учитывалась. Принимались во внимание заказы, совершаемые как на территории РФ, в отечественных ИМ, так и за рубежом.
Объемы рынка по товарным категориям за прошедший год в млрд. руб.:
Среднесуточная статистика заказов в популярных товарных категориях в % выглядит так:
Статистическая динамика количества покупок в интернет-магазинах в разных категориях за сутки
Наиболее стремительный подъем в минувшем году отмечался в категории «Одежда и обувь» за счет ощутимого прироста дешевых заказов в интернет-магазинах зарубежья. Следующими по объемам роста заказов стали категории стройматериалов, спортивного инвентаря и различного оборудования.
Региональное распределение активности российских покупателей на рынке интернет-торговли
Объемы рынка, занимаемые 10 крупными городами, составили 71%, что на 1% больше их доли в 2013 году. Распределение неравномерное: Санкт-Петербург нарастил процентную долю с 9% до 11,5%, активный рост продемонстрировали Южный и Северо-Кавказский округи. Столица по-прежнему осталась на лидирующих позициях – её доля составила те же 40%.
Рейтинг городов по этому показателю особых изменений не претерпел, однако некоторые города изменили позиции:
В отличие от роста активности покупателей в Санкт-Петербурге, некоторые города продемонстрировали спад: доля Екатеринбурга изменилась до 4,6% с 5,8% в позапрошлом году, доля Челябинска сократилась с 2,5% до 2%. Уменьшение доли Уральского округа связано с низким темпом прироста покупательской массы, общее число заказов не уменьшилось.
Статистика количественного изменения интернет-магазинов
В Рунете зарегистрировано более 100 000 сайтов с активной страницей «Корзина», количество функционирующих дееспособных ИМ, в которых была зафиксирована активность покупателей, в 2014 году составляло порядка 43 000.
В ретроспективе за 2007-2014 г.г. картина выглядит так:
Статистика общих сумм покупок в интернет-магазинах выглядит следующим образом:
Классификация магазинов по общей сумме оформленных в сутки заказов:
Большие – свыше 1000.
Средние – около 50.
Малые – от 10.
Микро – до 10.
По сравнению с позапрошлым годом, в 2014 году заметно возросло количество больших ИМ (Интернет-Магазинов), что связано с общим ростом объемов интернет-торговли в России – многие ИМ активно развиваются и расширяются. Возрос и их средний годовой оборот. В категории микро-магазинов заметна тенденция расслоения – треть из них почти не получала заказов, но в целом средний годовой оборот в этой категории также увеличился за счет роста количества заказов и увеличения среднего чека.
Изменение количества ИМ в различных товарных категориях
Наибольший процент открытия новых ИМ в 2014 году зафиксирован в категориях «Стройматериалы», «Товары для дома», «Подарки», «Оборудование». В среднем в этих отраслях количество ИМ возросло на 15-25%, эти же категории демонстрируют и максимальный прирост оборота в 2014 г.
Обратная тенденция (количество закрывающихся магазинов превышает создание новых) наметилась в категориях «Цветы», «Электронная и бытовая техника», «Компьютеры, ноутбуки». В категории товаров для детей количество закрывшихся проектов было практически равно количеству вновь созданных.
Динамика оборотов ИМ
В 2014 году рынок интернет-торговли характеризовался максимальной активностью покупателей в магазинах категорий «Все для дома» (60%), «Автозапчасти», «Стройматериалы» (по 44%), «Аксессуары» и «Подарки» (по 41%) и «Электроника и техника» (37%).
В сегментах «Мобильные телефоны», «Компьютеры и комплектующие», «Одежда и обувь» оборот в среднем возрос на 24%, 22% и 21%. Отметим, что прирост в категориях мобильных телефонов, одежды и обуви ощутимо упал по сравнению со статистикой предыдущих лет. В разделах «Цветы», «Косметика и парфюмерия», «Книги» роста практически не зафиксировано.
Выводы и тенденции развития Интернет- рынка в России
В целом в 2014 году интернет-торговля в России «повзрослела» - с рынка массово уходили слабые игроки, исчезали мелкие магазины, характеризовавшиеся повышенной чувствительностью к нестабильности курса или ориентированностью на «санкционные» товары. Крупные магазины расширяются, становясь многоуровневыми – появляются новые категории и разделы, хотя и среди гигантов есть закрывшиеся проекты. В категории средних и мелких магазинов ужесточилась конкурентная борьба, появляются новые участники рынка.
Предоставленный отчет основан на данных из открытых источников и результатах исследований компании InSales. При расчетах учитывались размеры среднего чека, ежемесячная посещаемость, конверсия. Хотим отметить, что в использованном в статье разделении базы ИМ на категории (43000 сайтов) возможна погрешность, связанная с расширением и мультикатегорийностью части отдельных проектов.
Если вам есть что сказать по поводу прочитанного, будем рады видеть ваше мнение в комментариях.
За период с января по апрель 2019 года объем российского рынка новых легковых автомобилей составил 475 тыс. единиц. Тройка моделей-лидеров, согласно данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», выглядит следующим образом: LADA Granta, LADA Vesta, KIA Rio.
Лидеры авторынка России в мае 2019 года
В мае 2019 года продажи новых легковых автомобилей и LCV в нашей стране, по данным АЕБ, составили 137 624 единицы - на 6,7% меньше, чем в мае 2018 года. По итогам пяти месяцев динамика также отрицательная (-2,2%). Лидером среди моделей осталась отечественная LADA Granta.
Динамика российского авторынка в мае 2019 года
В последний месяц весны продажи новых автомобилей в России упали на 6,7% по сравнению с маем прошлого года. При этом рыночное падение отмечено в обоих сегментах.
Насколько россияне готовы к покупке автомобиля с пробегом у дилера?
Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» в рамках проекта «АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2019. Автомобили с пробегом: предпочтения автовладельцев» (третья волна) исследовало готовность автовладельцев рассмотреть покупку автомобиля с пробегом в дилерском центре. В опросе приняли участие более 1900 автовладельцев различных марок автомобилей.
Сколько стоят самые популярные в России китайские автомобили?
Эксперты сайта «Цена Авто» собрали десятку самых продаваемых автомобилей китайских марок, а также привели их минимальную и максимальную цены.
Как часто россияне используют детские кресла?
1 июня - Международный день защиты детей. В связи с этим эксперты аналитического агентства «АВТОСТАТ» совместно с издательством «За рулем» решили узнать, насколько ответственно подходят российские водители-родители к вопросам безопасности своих детей. Речь пойдет о детских сиденьях.
Как изменились цены на седан LADA Granta за последние 4 года?
Продолжая исследовать цены на автомобили, эксперты сайта «Цена Авто» составили график изменения цен на седан LADA Granta за последние четыре года.
Динамика продаж автомобилей по сегментам в апреле 2019 года
В апреле нынешнего года продажи новых легковых автомобилей в России составили 137,6 тыс. единиц, показав падение на 2,9% по сравнению с результатом годичной давности. При этом эксперты аналитического агентства «АВТОСТАТ» отмечают, что в трех сегментах российского рынка наблюдается падение.
Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.
В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.
Вводные моменты по анализу продаж
До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:
| Показатель | Комменты |
| Реализации в штуках и рублях | Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам. |
| Себестоимость единицы продукции | Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя. |
| Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж | Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе. |
| Дистрибуция продукта | Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя. |
| Количество клиентов | Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке. |
Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Сбор статистики по продажам и прибыли
Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.
Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.
Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.
Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.
Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.
Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж
Процесс анализа продаж
После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по фронтам
Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.
Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.
АВС анализ
Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.
Отчет по продажам
Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.
К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.
В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.
